3 Trik untuk Membangun Nilai Ketika Anda Menjual

3 Trik untuk Membangun Nilai Ketika Anda Menjual
Ada dua hal yang dapat menjadi fokus bisnis saat menjual: fitur dan hasil. Seringkali perusahaan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengoceh semua manfaat produk atau layanan dan memikat bisnis mereka sendiri ("Kami memiliki keahlian teknis terbaik") dan lebih sedikit waktu berfokus pada prospek dan solusi.

Ada dua hal yang dapat menjadi fokus bisnis saat menjual: fitur dan hasil. Seringkali perusahaan menghabiskan terlalu banyak waktu untuk mengoceh semua manfaat produk atau layanan dan memikat bisnis mereka sendiri ("Kami memiliki keahlian teknis terbaik") dan lebih sedikit waktu berfokus pada prospek dan solusi. Ini dapat menyebabkan kehilangan pelanggan dan penjualan.

Sebaliknya, fokus pada hasil akhir dengan mengajukan pertanyaan seperti, "Jika Anda bisa menyelesaikan tiga tantangan utama Anda, apa artinya bagi perusahaan Anda dalam hal peningkatan pendapatan?"

Sebelum Anda dapat mulai menjual hasil, Anda perlu memahami cara mengidentifikasi hasil mana yang dijual dalam skenario apa pun. Berikut adalah tiga tips untuk memulai:

1. Pelajari tentang tantangan prospek Anda. Setiap prospek yang memenuhi syarat memiliki tantangan yang dapat Anda pecahkan, tetapi Anda perlu memahami apa tantangan itu.

Setelah Anda mengetahui apa tantangan prospek Anda, Anda perlu memahami betapa pentingnya solusi bagi prospek Anda. Ingat semua bisnis memiliki banyak tantangan, jadi mereka harus memprioritaskan mereka. Jika tantangan yang ingin Anda selesaikan tidak berada di puncak daftar prioritas prospek Anda, maka inilah saatnya untuk melanjutkan.

Terkait: 6 Rahasia Kesuksesan Rapat Penjualan

2. Pahami dan klarifikasi tujuan prospek Anda. Setelah Anda mengidentifikasi tantangan prospek Anda, Anda perlu membantunya menjadi jelas tentang sasarannya. Apa prospek yang benar-benar ingin dicapai selama satu atau dua tahun ke depan? Apa tantangan yang harus dipecahkan untuk mencapai itu? Di sinilah Anda ingin mulai berbicara dolar dan sen, ini adalah tempat Anda membangun nilai Anda.

Ketika Anda mendapatkan prospek untuk mengartikulasikan pendapatan atau keuntungan yang mereka kehilangan karena strategi bisnis mereka saat ini, nilai besar untuk Anda jual menjadi jelas.

3. Ciptakan tujuan yang jelas: Sekarang setelah Anda tahu apa yang prospek Anda harus capai, saatnya untuk membuat tujuan nyata untuk hubungan potensial Anda. Ini berarti menargetkan metrik tertentu, seperti tingkat peningkatan pendapatan, penurunan biaya, dan kunjungan pelanggan baru. Dengan menciptakan tujuan yang jelas, mengembangkan anggaran untuk solusi dengan prospek tidak menimbulkan rasa sakit dan bukan tentang harga.

Terkait: Lima Strategi untuk Presentasi Penjualan yang Menang

.