Kematian Pitch Deck

Kematian Pitch Deck
Berapa banyak penjualan dan geladak yang Anda lihat? Inilah pertanyaan yang lebih penting: Berapa banyak yang Anda ingat ? Terkait: 5 Pola Percakapan yang Jelas Yang Menjerit 'Peluang Penjualan Panas' Jika Anda berkata, "Tidak ada," Anda seperti kebanyakan orang di dunia. Pitch deck adalah presentasi slide tentang rencana bisnis yang menggunakan PowerPoint, Keynote atau alat serupa.

Berapa banyak penjualan dan geladak yang Anda lihat? Inilah pertanyaan yang lebih penting: Berapa banyak yang Anda ingat ?

Terkait: 5 Pola Percakapan yang Jelas Yang Menjerit 'Peluang Penjualan Panas'

Jika Anda berkata, "Tidak ada," Anda seperti kebanyakan orang di dunia. Pitch deck adalah presentasi slide tentang rencana bisnis yang menggunakan PowerPoint, Keynote atau alat serupa. Dan mereka ada di mana-mana.

Tapi masalah dengan geladak adalah bahwa, 10 menit setelah presentasi, pendengar rata-rata hanya mengingat 50 persen dari isinya. Seminggu kemudian, angka itu turun menjadi 10 persen.

Jadi, mengapa kita repot-repot dengan penjualan dan lemparan geladak? Jika tidak ada yang mengingatnya, mungkin aman untuk menganggapnya bukan cara terbaik untuk membuat kesan yang tak terlupakan. Bahkan dek terbesar tidak akan membantu Anda menonjol sebagai startup yang menarik bagi calon pelanggan atau investor.

Baru-baru ini saya melihat anggota tim menggunakan dek 250 halaman untuk mencoba memenangkan proyek $ 10.000. Mereka mungkin menghabiskan sebanyak itu untuk membuat dek khusus saja, mengingat penelitian yang diperlukan untuk menyatukannya. Namun, semua upaya itu mungkin tidak akan cukup menonjol untuk mendapatkan pertunjukan, dan uang dan waktu itu akan berakhir sia-sia.

Daripada mengirim dek dan membuat presentasi, saya suka fokus pada sesuatu yang berbeda: nyata percakapan . Jika tidak, Anda akan mendapatkan ide sebelum Anda benar-benar memahami apa yang akan terjadi.

Cara terbaik untuk mendapatkan perhatian pelanggan adalah dengan segera ketika Anda mempelajari apa yang ia butuhkan, daripada memprediksi hal-hal yang terlindung belum terjadi - terutama ketika Anda mencoba untuk mendapatkan daya tarik dan momentum.

Percakapan, bukan presentasi

Dek penjualan terdiri dari informasi boilerplate tentang perusahaan. Paling banter, mereka menyampaikan pengetahuan umum, yang seharusnya tersedia di situs web Anda. Paling buruk, mereka tidak menjawab kebutuhan klien dan Anda tidak pernah mendapatkan kesempatan lain untuk menutup transaksi itu.

Di dek biasa, Anda menjelaskan banyak hal: apa yang dibutuhkan organisasi pelanggan potensial, mengapa mereka membutuhkannya dan mengapa Anda adalah perusahaan terbaik untuk pekerjaan itu. Tetapi semua aspek ini akan menjadi lebih baik dalam percakapan interaktif dan langsung, di mana Anda dapat memahami kebutuhan nyata pelanggan sejati dan menyesuaikan respons Anda terhadap individu yang duduk di depan Anda.

Ketika saya mencari klien baru , Saya tidak mengirim email buta dengan dek terpasang. Aku bahkan tidak mengirim dek jika seseorang telah memintanya. Apa yang aku lakukan adalah mendapatkan telepon.

Setelah pelanggan potensial menerima teleponku, aku mulai mengajukan banyak pertanyaan. Lagi pula, jika mereka menerima panggilan, mereka membutuhkan bantuan pemasaran. Setelah saya mengubah panggilan itu menjadi percakapan nyata - booming! Dengan cara yang sangat alami, pekerjaan saya menjadi sangat mudah. Faktanya, kami mendapatkan tiga hingga lima klien baru setiap minggunya menggunakan metode ini.

Setelah Anda melakukan percakapan (atau beberapa), Anda lebih baik meletakkan sesuatu yang bermanfaat di atas kertas. Jika orang harus membaca, mereka benar-benar hanya ingin melihat informasi yang paling berharga yang mereka butuhkan, bukan hal yang umum. Karena semua orang sangat sibuk, simpan komunikasi tertulis untuk meringkas, posting-pitch, daripada menggunakannya untuk menggambar di lead.

Kematian ke dek

Anda mungkin berpikir itu karena Anda telah menghabiskan begitu banyak waktu menciptakan dek Anda, itu harus sangat penting. Kendalikan pemikiran itu sekarang, karena ada beberapa cara Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan yang sama secara lebih efektif.

Terkait: Apakah Situs Web Anda Mengatakan, 'Percaya Saya'? Lebih Baik.

1. Buat situs web yang jelas dan mudah diakses.

Tampaknya sederhana, namun banyak perusahaan baru mengabaikan tugas ini. Jangan menjadi salah satu dari mereka. Sebagai gantinya, pastikan situs Anda memiliki setiap informasi yang ingin Anda tunjukkan di dek. Jika pelanggan mencari sesuatu yang spesifik, mereka harus dapat menemukannya dalam satu klik. Sistem nilai pembeli yang mudah digunakan dan dapat diakses.

Orang-orang telah menelepon perusahaan saya untuk mengatakan bahwa mereka menyukai situs web kami - meskipun kami tahu tidak ada yang melihat melalui seluruh situs web. Tetapi jika mereka dapat dengan mudah mencari layanan, klien, dan banyak lagi - biasanya hanya beberapa bagian yang mereka butuhkan, tidak semuanya - yang jauh lebih jauh dalam membangun kredibilitas merek Anda daripada setiap dek penjualan basi yang pernah bisa.

2. Miliki jawaban yang siap dan menunggu.

Daftar jawaban atas pertanyaan umum harus tersedia untuk siapa saja yang melihat. Cara yang bagus untuk menjawab pertanyaan yang orang-orang tanyakan adalah memasukkan studi kasus pekerjaan Anda sebelumnya - termasuk proyek-proyek terbaik Anda - di situs Anda.

Ketika seseorang menanyakan jenis informasi ini, cukup kirim tautan langsung. Tidak yakin apa yang harus siap? Setiap kali seorang klien mengajukan pertanyaan, tambahkan ke daftar jawaban Anda untuk membangun pustaka sumber daya yang dapat Anda kirim dengan mudah kepada siapa saja yang membutuhkannya.

3. Dapatkan poin pembicaraan Anda secara berurutan.

Apa tujuan mengirim dek? Mulai percakapan . Tapi begitu Anda menarik dek, itu menjadi presentasi . Hindari kebutuhan untuk setumpuk dengan mempersiapkan diri untuk memiliki percakapan yang hebat.

Posisikan diri Anda untuk menjelaskan mengapa Anda ingin bekerja dengan pelanggan potensial, dan memenuhi kebutuhan mereka melalui percakapan daripada dengan mendorong penjualan. Tunjukkan bagaimana Anda akan memenuhi kebutuhan mereka, dan Anda tidak perlu mendorong penjualan - mereka akan bertanya, "Di mana saya menandatangani?"

Sebelum pelanggan dapat memiliki keyakinan pada kemampuan Anda, mereka perlu memahami dan percaya bahwa Anda dapat dan akan menerapkan ide-ide berharga Anda dengan cepat untuk menunjukkan kepada mereka hasil nyata. Jika Anda bisa mendapatkan mereka untuk berbagi poin rasa sakit mereka, akan jauh lebih mudah untuk membantu mereka melihat bagaimana perusahaan Anda dapat meringankan masalah mereka.

Terkait: Menjahit Pitch Penjualan Anda Kepada Kepribadian Pelanggan Anda

Jika Anda berpikir Anda dapat datang dengan solusi sempurna tanpa masukan dari pelanggan, Anda bermimpi. Untuk mengetahui cara terbaik untuk melayani kebutuhan mereka, Anda harus terlebih dahulu mengumpulkan wawasan tersebut dari mereka. Lupakan dek penjualan, dan simpan presentasi untuk rapat staf. Menutup penjualan tergantung pada komunikasi nyata.