Jangan Upah Perang Harga. Menangkan Penjualan dengan Menghilangkan Kompetisi Anda.

Jangan Upah Perang Harga. Menangkan Penjualan dengan Menghilangkan Kompetisi Anda.
Izinkan saya mengusulkan strategi penjualan baru untuk perusahaan Anda: & ldquo; Kami adalah pemimpin harga tinggi. Itu benar, tidak ada yang menagih lebih dari kita. Bahkan, jika Anda dapat menemukan harga yang lebih tinggi dari pesaing, kami akan dengan senang hati menaikkan harga dan menambahkan 10 persen tambahan.

Izinkan saya mengusulkan strategi penjualan baru untuk perusahaan Anda:

& ldquo; Kami adalah pemimpin harga tinggi. Itu benar, tidak ada yang menagih lebih dari kita. Bahkan, jika Anda dapat menemukan harga yang lebih tinggi dari pesaing, kami akan dengan senang hati menaikkan harga dan menambahkan 10 persen tambahan. Kami tidak akan oversold! & rdquo;

Kedengarannya gila, tapi ada metode untuk kegilaan ini.

Misalkan Anda bekerja untuk memenangkan pelanggan yang mungkin memilih Anda tetapi juga mempertimbangkan dua pesaing Anda. Mari kita berasumsi bahwa pelanggan ini percaya ketiga opsi ini menawarkan nilai yang sama.

Pertanyaan: Bagaimana Anda akan memenangkan penjualan itu?

Jawaban: Tawarkan harga terendah.

Selamat, Anda telah memasuki tanah yang disebut & ldquo; Commodityville, & rdquo; tempat magis di mana perusahaan dengan cepat berpisah dengan keuntungan mereka untuk membeli penjualan.

Tentu saja, masalah dengan tinggal di Commodityville adalah bahwa Anda akan selalu - selalu - menemukan seseorang yang bersedia memberikan lebih dari Anda.

Terkait: Berhenti Bermain Begitu Baik Dengan Persaingan Anda

Ini adalah permainan dengan aturan aneh: satu-satunya cara untuk menang adalah kalah.

Pendekatan yang berbeda. Mari tendang paradigma komoditas ke tepian pepatah dan mulailah dengan pendekatan baru. Daripada menginvestasikan waktu dan sumber daya yang berharga untuk membenarkan nilai Anda dibandingkan dengan pesaing, coba ini: hilangkan pesaing Anda.

Misalnya, pertimbangkan sepeda motor. Salah satunya naik sepeda motor atau Harley-Davidson. Seorang pengendara Harley tidak pernah mengatakan, & ldquo; Saya mengendarai sepeda motor. & rdquo; Itu selalu, & ldquo; Saya naik Harley. & rdquo; (Dan Anda dapat mengasumsikan sedikit sikap dengan pernyataan itu.) Sebaliknya, seorang pengendara Honda hanya mengatakan, & ldquo; Saya mengendarai sepeda motor. & rdquo; Tidak perlu menyebut nama merek. Bagaimanapun, itu bukan Harley.

Pertimbangkan pengalaman penjualan saat seseorang berbelanja untuk Harley-Davidson: Jika pembelanja mengatakan kepada perwakilan penjualan, & ldquo; Saya sedang berpikir untuk membeli Harley tetapi saya juga mempertimbangkan Honda atau Suzuki. Bahkan, sepeda-sepeda itu jauh lebih murah daripada Harley. & rdquo;

Bagaimana respon penjual Harley-Davidson? Mungkin sesuatu seperti ini:

& ldquo; Ya. & rdquo;

Faktanya adalah bahwa Suzuki baru akan menjalankan Anda sekitar $ 10, 000. Harley baru akan harganya mendekati $ 18, 000. Tidak ada cara bahwa penjual Harley dapat membuat kesenjangan harga dengan masuk ke harga dan fitur perbandingan. Dia akan kehilangan setiap hari dalam seminggu.

Argumen dalam studi kasus ini sederhana: beli yang lain dan Anda tidak akan mendapatkan Harley. (Saya hampir bisa mendengar bagian komentar yang diledakkan dengan orang-orang yang menganggap Harley sebagai terlalu mahal secara berlebihan.Saya dapat meyakinkan Anda bahwa komentar ini tidak akan datang dari pemilik Harley!)

Menentukan nilai unik Anda. Menghilangkan persaingan Anda dimulai dengan pemahaman yang komprehensif tentang produk / layanan Anda dan keyakinan keras tentang proposisi nilai Anda sendiri.

Pertanyaan yang perlu Anda jawab adalah: Apa yang membuat Anda menonjol? Dan mengapa pelanggan harus membayar lebih untuk produk atau layanan Anda?

Jika Anda tidak dapat menjawab pertanyaan ini, maka Anda kehilangan hak untuk meminta harga yang lebih tinggi.

Terkait: Menangkan atau Kalah, Persaingan Selalu Membuat Anda Lebih Kuat

Pernyataan nilai yang berbeda. Dengan pengetahuan dan keyakinan yang kuat di tempat, langkah selanjutnya dalam menghilangkan pesaing Anda adalah menerjemahkan pesan Anda ke dalam proposisi nilai yang beresonansi dengan pelanggan.

Kata-kata yang Anda gunakan perlu mengkomunikasikan bahwa membeli dari pesaing akan mengakibatkan pelanggan Anda merasakan kompromi dan ketidakpuasan yang luar biasa.

Untuk mencapai ini, susun proposisi nilai Anda menggunakan frasa ini:

1. & ldquo; Ada banyak perusahaan di luar sana yang ... & rdquo; Lengkapilah kalimat ini dengan menggambarkan kerugian membeli dari pesaing, sesuatu yang pelanggan Anda akan pertimbangkan kompromi. Perhatikan bahwa saya tidak menyarankan Anda memanggil pesaing dengan nama. Serahkan kepada pelanggan Anda untuk mengisi bagian yang kosong.

2. & ldquo; Kami melakukan hal berbeda. Kami menawarkan ... & rdquo; Ini bukan perbandingan fitur-untuk-fitur. Ini adalah fokus deskriptif pada poin nilai kunci yang menurut pelanggan benar-benar menarik.

Sebuah studi kasus. Anggaplah perusahaan Anda menawarkan konsultasi media sosial. Pada pemeriksaan terakhir, ada 4 miliar perusahaan yang menawarkan layanan serupa. Jadi bagaimana Anda membunuh pesaing Anda dan memenangkan bisnis baru tanpa diskon? Pernyataan nilai Anda mungkin terdengar seperti ini:

& ldquo; Beberapa perusahaan mengatakan bahwa mereka memberikan solusi khusus ketika, pada kenyataannya, mereka menggunakan (dan Anda membayar untuk) suatu perangkat lunak off-the-shelf yang digunakan oleh semua pesaing Anda. Kami bekerja satu lawan satu untuk mengidentifikasi nilai unik Anda terlebih dahulu dan kemudian kami menunjukkan kepada Anda cara menggabungkan pernyataan nilai tersebut ke setiap korespondensi tunggal. Kami menemukan bahwa klien kami memiliki kesuksesan yang lebih besar dengan layanan kami yang disesuaikan daripada yang mereka lakukan dengan alat pemotong cookie. & rdquo;

Tanpa menyebutkan nama pesaing apa pun, pesannya jelas: Pergilah dengan orang lain dan Anda akan menyesali pilihannya.

Ikutlah dengan kami, dan Anda akan mendapatkan apa yang Anda butuhkan, tanpa penyesalan.

Saatnya meninggalkan Commodityville untuk selamanya. Jika Anda tahu segalanya yang perlu diketahui tentang apa yang Anda jual, dan jika Anda dengan penuh semangat mempercayainya dengan sepenuh hati, Anda tidak perlu membeli penjualan.

Mulailah menghilangkan pesaing Anda dan Anda dapat mengubah dunia seseorang!

Terkait: Dapatkan dan Tetap Jelang Kompetisi Dengan 3 Alat Ini